投资者内参丨寿紫薇

如果有人在1981年9月22日家得宝（Home Depot）IPO当天投资1000美元，并将股息持续再投资，这笔钱在今天大约价值1600万美元。

这一总回报率不仅远超同期标普500指数中的任何一只股票，甚至将科技巨头苹果甩在身后——在苹果早于家得宝不到一年的IPO中投资的1000美元，今天的价值“仅”约为400万美元。

令人意外的是，创造这一美股45年最高总回报纪录的，并非人们普遍认为的“科技七巨头”，而是一家起步于亚特兰大、最初只有四家门店的五金连锁店。

近日，“Acquired”播客复盘了这段历史，揭开了这家起步于亚特兰大、最初只有四家门店的连锁企业，是如何缔造美股45年最高总回报纪录的。

一次绝处逢生的IPO

1981年，这家小型五金连锁企业因扩张急需资金，但在耗尽贷款能力后，不得不孤注一掷地转向公开股票市场。即使在IPO规模普遍较小的当时，对于这样一家不起眼的企业而言，这依然是一个不寻常的举动。

这次IPO得以成行，很大程度上归功于一位人脉深厚的投资银行家——Ken Langone。他恰好是该公司的非执行联合创始人兼董事会成员。出于对这家年轻公司前景的极度看好，Langone在华尔街头动用了一些人情关系，促使在当时显赫一时的美国投资银行贝尔斯登（Bear Stearns）不情愿地接手了这项区区600万美元的拟议发行。

然而，市场对这次IPO的需求十分疲软。在IPO前一周，贝尔斯登甚至致电公司表示无法筹集到资金。Langone通过进一步的强力斡旋挽救了交易，但不得不缩减发行规模。最终，贝尔斯登的股票销售团队在1981年9月22日完成了发行，仅筹集了400万美元，初始市值不足4000万美元。

打破“专业零售商”的天花板

如今，家得宝的市值约为3000亿美元，仅为“科技七巨头”平均估值的十分之一。在过去五年科技行业蓬勃发展的时期，家得宝的股价表现并不突出。那么，一家五金店究竟是如何在长期回报上超越苹果和微软的？

答案的一部分在于：家得宝在公开市场复利之旅的起点极低。相比之下，苹果在IPO时的市值就超过了10亿美元。然而，仅凭较低的IPO估值并不足以让家得宝成为“股王”。毕竟，小型IPO通常反映的是潜力有限的企业。

家得宝的成功在于，它打破了一个坚实的商业逻辑：专业零售商的规模终究有限。1981年，沃尔玛已是华尔街的宠儿，市值超过10亿美元，其承诺是“向所有人销售所有商品”。而家得宝则将一个利基专业零售概念，打造成了年销售额约1650亿美元的巨头——这相当于好市多（Costco）一半以上的营收和75%的市值，而家得宝只卖一个品类的商品。

重构商业模式与客户教育

基于对五金行业的深刻洞察，家得宝彻底重构了自身业务。联合创始人Bernie Marcus、Arthur Blank和Pat Farrah意识到，顾客并不天生渴望电锯和成堆的木材，他们真正想要的是一个新露台，以及自己动手搭建所带来的节省与满足感。美国庞大且老化的住房存量进一步放大了这一需求。

基于这一洞察，家得宝从一次性五金销售转向了持续的家装服务关系。一旦顾客信任家得宝作为完成项目的合作伙伴，他们一生的消费潜力几乎没有上限。好市多的顾客能买的混合坚果毕竟有限，但家得宝一把5美元螺丝刀的销售，有朝一日可能带来一个10万美元的翻新项目。

为了开拓这一潜在市场，家得宝将重心放在了客户教育上。在互联网出现之前，DIY房主可以购买工具，但往往无从学习如何着手项目。家得宝制定了一项策略：大规模招聘前专业工匠，如木匠、水管工、电工等，来担任门店销售人员。顾客可以询问操作问题，员工则被要求停下手中的任何工作，拿出工具向顾客展示如何完成项目。 

“股权飞轮”与超增长策略

要激励这些前专业人士花时间教新手如何铺浴室瓷砖（同时还要理货和收银），听起来是一项艰巨的任务。这就引出了家得宝成功的关键要素：不断上涨的股价。

从创立之初，家得宝就将股权广泛分配给门店员工，这一激进理念借鉴自山姆·沃尔顿和沃尔玛。但家得宝更进一步：公司培训员工，让他们明白在门店与顾客共度的时间会带来销售增长，进而推动股价上涨，最终使他们自己变得富有。

这种“股权飞轮”运转得很出色。家得宝2007年至2014年的首席执行官Frank Blake曾表示：“衡量一家门店健康状况的最佳标志，就是在休息室里看到公司的股价走势图。”

低估值提供了巨大的上涨空间，门店员工的工作确实能推动股价和他们的净资产。据Langone称，3000名门店员工因家得宝的股权和他们的辛勤工作成为了千万富翁。

当然，这一策略需要快速增长，否则整个机器就会崩溃。如果股权致富的承诺落空，专业员工会离职；库存积压可能在早期将公司拖入破产。家得宝的创始人将公司押注在了一种零售版的超增长策略上——这在今天的风险投资支持的科技公司中很常见。事实证明，这一策略奏效了。

1986年，即IPO仅五年后，家得宝的销售额突破10亿美元，股价飙升至IPO价格的10倍。五年后，销售额突破50亿美元，市值跃升至惊人的80亿美元，较十年前上市时增长了250倍。在长期发展中，这一轨迹一直延续，直至今天约3000亿美元的市值。

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